Generar contactes B2B d’alta qualitat és un repte, sobretot si no teniu una base sòlida d’autoritat i confiança. A diferència del B2C, on les emocions solen impulsar les compres, les decisions B2B requereixen una consideració exhaustiva i una investigació acurada. En aquest panorama, la creació de confiança i credibilitat ja no hauria de passar a un segon pla. Fomentar aquests dos és essencial per generar contactes i construir relacions sòlides amb clients potencials.
Per a les empreses B2B, el màrqueting de referència és una de les millors maneres de generar confiança. Una recomanació d’una font fiable pot tenir un impacte significatiu en els qui prenen decisions.
Per què les empreses B2B necessiten aprofitar les referències
El màrqueting de referència no es tracta només d’aconseguir més contactes. Es tracta d’adquirir leads d’alta qualitat . Recordeu que els clients potencials referits ja tenen un nivell de confiança i interès abans fins i tot de connectar-vos.
Les recomanacions dels companys poden canviar el joc. Quan una veu de confiança recomana el vostre producte o servei, dades a l’estranger accelera el procés de creació de confiança, ajudant els clients potencials a passar de l’exploració a la presa de decisions i la conversió més ràpidament. Com que les referències provenen de clients satisfets, estalvieu temps i diners en comparació amb els mètodes de generació de clients potencials més tradicionals.
Com establir una estratègia de referència eficaç
Per aprofitar el màrqueting de referència per a la generació de clients potencials, necessiteu un enfocament reflexiu que identifiqui els defensors ideals, els comprometi de manera significativa i els permeti difondre la paraula. Aquí teniu una guia pas a pas per crear una estratègia de referència que generi resultats.
Identifiqueu els vostres referents ideals
El primer pas és identificar quins dels vostres clients no només estan satisfets amb el vostre producte o servei, sinó que també estan ben connectats amb la indústria. Els clients feliços ja estan predisposats a promocionar la vostra marca, però per obtenir el màxim impacte, centreu-vos en aquells que tenen xarxes àmplies i influeixen en el vostre nínxol. L’objectiu és trobar defensors les referències dels quals puguin obrir portes a oportunitats d’alt valor.
Analitzar la satisfacció del client
Abans de llançar un programa de referència, pregunteu-vos: La vostra base de clients està prou satisfeta per promocionar la vostra marca? Si no, preneu-vos el temps per reforçar la satisfacció del client primer. Realitzeu enquestes periòdiques, recolliu comentaris qualitatius i feu un seguiment del vostre Net Promoter Score (NPS) per identificar els vostres seguidors més importants.
En entendre on es troben els vostres clients, podeu avaluar si llançar una estratègia de referència és el pas correcte o si cal més treballs bàsics per augmentar la felicitat i la lleialtat dels clients. Si els vostres índexs de satisfacció són baixos, tancament d’acords amb un enfocament multicanal un programa de referència pot ser contraproduent, ja que és poc probable que els clients insatisfets hi participin o, pitjor, podrien compartir experiències negatives.
Col·laboració amb Brand Advocates
Un cop hàgiu identificat possibles referents, el vostre següent pas és implicar-los com a defensors actius de la marca. Va més enllà de demanar-los que remetin altres persones, en lloc de valorar aquests defensors i nodrir les relacions existents. Oferiu coneixements exclusius i accés anticipat a funcions noves o convideu-los a oferir comentaris sobre desenvolupaments futurs. Això fomenta un sentit d’exclusivitat i apreciació, fent que aquests defensors se sentin més connectats amb la vostra marca.
Com més invertits se sentin, més probabilitats tindran de difondre la paraula. No subestimeu el poder del reconeixement. Un simple agraïment o un focus al vostre butlletí pot ajudar molt a motivar els defensors perquè es mantinguin implicats.
Elaboració de missatges atractius
Crear missatges convincents i atractius és crucial per motivar els vostres referents a prendre mesures. El vostre missatge hauria de destacar els avantatges de participar en el vostre programa de referències. Tant per a ells com per a les persones a les quals recomanen. Manteniu-lo senzill, relacionable i basat en valors.
L’ús de tècniques de narració també pot fer que els vostres missatges tinguin més impacte. Per exemple, directori usb compartiu una història d’èxit real d’un client que es va beneficiar del vostre programa de referència. Mostrar com formar part d’aquesta iniciativa pot enfortir les relacions comercials i afegir valor a la seva xarxa professional.
