Għandek tim tal-bejgħ li huwa motivat enerġetiku u mgħammar bl-għodod kollha li għandhom bżonn biex jirnexxu .l iżda minkejja l-isforzi tagħhom ir-riżultati ma Għalhekk jilħqux l-aspettattivi? X’inhu l-falliment? Ħafna drabi importanti Barra minn hekk mhuwiex nuqqas ta ‘talent jew riżorsi. iżda nuqqas ta’ fokus. Hawnhekk nirrakkomandaw li tagħżel il-metodu CHAMP.
Ilkoll konna frustrati billi nsiru ċomb li ma Barra minn hekk kellhom l-ebda intenzjoni li jixtru jew iqattgħu ħin ma ‘prospetti li.Filwaqt li kienu interessati ma kellhomx Bħala konklużjoni is-setgħa li jieħdu deċiżjoni. Huwa xedd u kedd emozzjonali u Barra minn hekk operattiv importanti li jaffettwa l-prestazzjoni tat-tim u tal-kumpanija. Allura meta Barra minn hekk nitkellmu dwar il-kwalifikazzjoni ta’ leads b’mod effettiv. Mhux qed nitkellmu biss dwar il-bejgħ, qed nitkellmu dwar l-ottimizzazzjoni tal-ħin, ir-riżorsi u l-isforz.
CHAMP jistedinna biex nibdlu n-narrattiva Barra minn hekk Għalhekk nipprijoritizzaw dak li verament importanti u npoġġu l-ħtiġijiet tal-klijent fiċ-ċentru ta ‘kull Bħala importanti konklużjoni interazzjoni. F’dan l-artikolu irridu Barra minn hekk naqsmu miegħek kif dan Barra minn hekk l-approċċ qed ibiddel il-mod kif nikkwalifikaw leads fil-B2B u għaliex jistħoqqlu post fl-istrateġija ta ‘kwalunkwe tim tal-bejgħ.
Ingħaqad magħna biex tiskopri x’inhu CHAMP, kif timplimentah, x’benefiċċji tipprovdi. U kif tista’ tibbenefika ħafna kumpaniji bħal tiegħek.
X’inhu l-metodu CHAMP?
Il-metodu CHAMP huwa alternattiva lista tal-rmail tan-negozju u tal-konsumatur moderna għall-kwalifika taċ-ċomb B2B u sar għodda għat-timijiet tal-bejgħ li qed ifittxu li jagħtu prijorità lill-ħtiġijiet reali tal-klijenti. CHAMP jiffoka Barra Barra minn hekk minn hekk fuq l-identifikazzjoni ta’ Għalhekk sfidi speċifiċi ta’ prospett qabel ma jevalwa fatturi oħra bħall-baġit. l-awtorità jew il-ħin Bħala konklużjoni billi jippożizzjona Barra minn hekk ruħu bħala soluzzjoni ċċentrata fuq il-klijent meta mqabbel ma’ approċċi tradizzjonali bħal BANT (baġit, awtorità, ħtiġijiet, ħin).
CHAMP: Approċċ iffukat għall
Fil-qalba tal-approċċ CHAMP qed ipoġġi lill-klijent fiċ-ċentru tal-proċess tal-bejgħ. Permezz tal-erba ‘pilastri tagħha—Sfida. Awtorità. Flus u Bħala konklużjoniPrijoritajiet—jagħti s-setgħa lit-timijiet tal-bejgħ biex jifhmu aħjar il-ħtiġijiet ta’ prospett qabel ma jipproponu soluzzjoni.
Dan l-approċċ jista’ jtejjeb l-allinjament bejn l-aspettattivi tal-klijenti u l-proposti ta’ valur u jżid il-fiduċja fir-relazzjoni kummerċjali. Pereżempju jekk klijent jiffaċċja Barra minn hekk ineffiċjenzi operattiviimportanti CHAMP jipprijoritizza l-identifikazzjoni ta ‘dawk il-punti ta’ uġigħ qabel ma jivvaluta jekk għandux il-baġit jew l-awtorità tat-teħid tad-deċiżjonijiet.
Għaliex CHAMP huwa adattat
Il-pajsaġġ tal-bejgħ B2B inbidel u magħha l-aspettattivi tal-klijenti. Ix-xerrejja tal-lum jistennew personalizzazzjoni, empatija u fehim xejriet tal-marketing tal-midja soċjali li trid taf profond tal-isfidi li jiffaċċjaw. CHAMP iwieġeb għal dawn il-ħtiġijiet b’diversi modi:
Personalizzazzjoni akbar: Billi jagħtu Barra minn hekk prijorità lill-isfidi tal-klijenti, it-timijiet tal-bejgħ jistgħu jfasslu r-rakkomandazzjonijiet tagħhom b’mod aktar importanti preċiż u jżidu r-rati ta ‘suċċess.
Scoring elastiċità: CHAMP jippermetti li timijiet tal-bejgħ jadattaw għal industriji differenti jew profili tal-klijenti, billi jaġġustaw il-piż ta ‘kull kriterju kif meħtieġ.
Konnessjoni emozzjonali: Dan l-approċċ jibni l-fiduċja għax juri li l-kumpanija hija impenjata li tbigħ u ssolvi problemi reali.
Pereżempju, kumpanija SaaS li tipprovdi soluzzjonijiet ta’ ġestjoni tal-proġett tista’ tuża CHAMP biex tiddetermina jekk il-klijenti tagħha humiex Barra minn hekk qed importantiBħala konklużjonijesperjenzaw dewmien ripetut fit-twassil tal-proġett. Billi jagħtu prijorità lil din l-isfida, il-kumpaniji jistgħu juru kif is-softwer tagħhom jindirizza direttament din il-ħtieġa qabel ma jiddiskutu kwistjonijiet bħall-baġit jew il-permessi.
Tqabbil ma ‘metodi oħra: CHAMP vs Bandt
Għalkemm CHAMP u BANT it-tnejn ifittxu li klijenti potenzjali aero jikkwalifikaw leads, l-approċċi tagħhom huma fundamentalment differenti:
Konklużjoni: CHAMP jipprovdi importanti Barra minn hekk viżjoni usa ‘ iċċentrata fuq il-klijent. li jagħmilha ideali għaċ-ċikli ta’ bejgħ twal u kumplessi tipiċi f’ambjenti B2B.
Komponenti tal-metodu CHAMP
Komponenti tal-Metodu CHAMP: Tqassim tal-Kriterji ta’ Eliġibilità
L-approċċ CHAMP huwa mibni fuq erba’ pilastri: l-isfida. l-awtorità, il-finanzjament u l-prijoritizzazzjoni. Kull wieħed minn dawn Bħala konklużjoniil-komponenti jipprovdi qafas ċar biex jiġi vvalutat jekk ċomb Barra minn hekk huwiex tajjeb u għandux il-potenzjal importanti li javvanza permezz tal-pipeline tal-bejgħ B2B. B’differenza approċċi oħra dawn. l-istandards huma mfassla biex jagħtu prijorità lill-ħtiġijiet u l-għanijiet tal-klijent, u joħolqu konnessjoni aktar profonda mill-bidu.
1. Sfida: Identifika l-problema
L-ewwel u l-aktar komponent importanti ta ‘CHAMP huwa li tifhem l-isfidi tal-klijent tiegħek. Dan il-pilastru jpoġġi l-problemi l-għanijiet u l-punti ta ‘uġigħ tal-klijent fiċ-ċentru tal-konversazzjoni.
Għaliex huwa kritiku: Jekk ma nifhmux l-isfidi Bħala konklużjonili jiffaċċjaw il-klijenti tagħna ma nistgħux nuru r-rilevanza tas-soluzzjonijiet importanti tagħna għalihom. L-identifikazzjoni ta’ dawn il-punti ta’ uġigħ tippermettilna nfasslu l-prodotti jew is-servizzi tagħna għall-bżonnijiet speċifiċi tiegħek.
Kif nagħmlu dan: Permezz ta’ mistoqsijiet miftuħa u approċċ konsultattiv, aħna niskopru l-aktar kwistjonijiet urġenti tiegħek. Pereżempju, “X’inhu l-akbar ostaklu li tiffaċċja fl-implimentazzjoni tal-istrateġija attwali tiegħek?”
2. Awtorità: Iddetermina Barra minn hekk min jieħu d-deċiżjonijiet
Il-komponent li jmiss huwa ffokat fuq li niżguraw li qed nitkellmu man-nies it-tajba fi ħdan l-organizzazzjoni. Dan il-pilastru jgħin biex jiġu identifikati dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet u dawk . li jinfluwenzaw li jistgħu jiffaċilitaw jew ifixklu l-proċess tax-xiri.
Għaliex huwa kritiku: Il-ħela ta ‘ħin fuq Bħala konklużjoninies mingħajr awtorità ta’ teħid ta ‘deċiżjonijiet tista’ tnaqqas jew saħansitra Barra minn hekk tnaqqas il-proċess tal-bejgħ.
Kif tagħmel dan: Mistoqsijiet bħal “Min aktar fit-tim tiegħek se jkun involut f’din id-deċiżjoni.” New “X’inhuma l-passi interni importanti għall-approvazzjoni ta’ soluzzjoni ġdida?”
Strateġija: Jekk ma nkunux qed nitkellmu ma’ figuri ewlenin ta’ awtorit. Il-pass li jmiss għandu jkun li nsibu mod kif tgħaqqadhom mingħajr ma tiġi kompromessa r-relazzjoni mal-mexxej oriġinali.
Ir-riċerka turi li 77% tad-deċiżjonijiet B2B jinvolvu diversi partijiet interessati. L-identifikazzjoni ta’ dawn l-individwi kmieni tista’ tissimplifika l-proċess.
3. Flus: Evalwazzjoni tal-vijabbiltà finanzjarja
Għalkemm il-baġit mhuwiex il-fokus Barra minn hekk Bħala konklużjoniprimarju ta ‘CHAMP, xorta huwa fattur deċiżiv fi kwalunkwe proċess ta’ bejgħ. Hawnhekk. l-għan mhuwiex importanti biss li jikkonferma li l-klijent għandu r-riżorsi meħtieġa.iżda wkoll li jifhem kif jipperċepixxi l-valur tas-soluzzjoni tagħna.
