Karatasi nyeupe ya unyenyekevu haijafa – imebadilishwa. Ingawa maudhui ya video na mitandao ya kijamii hutawala mazungumzo kuhusu uuzaji wa B2B, huu ni ukweli wa kushangaza: 71% ya wanunuzi wa B2B bado wanatumia karatasi nyeupe kutafiti maamuzi ya ununuzi.
Lakini hapa ni kukamata: wanunuzi wa Nunua Orodha ya Nambari za Simu leo wanajihusisha na karatasi nyeupe tofauti na walivyofanya miaka michache iliyopita.
Wajibu wa Kubadilisha wa Karatasi Nyeupe
Kupitia mazungumzo yangu na viongozi wa masoko kwenye B2B Roundtable Podcast, nimegundua jambo la kufurahisha: Karatasi nyeupe si zana za uzalishaji tu – ni rasilimali za kujenga uaminifu katika safari ngumu ya kununua.
Hiki ndicho kilichobadilika:
1. Safari Mpya ya Mnunuzi
- 83% ya utafiti hufanyika kabla ya mawasiliano ya mauzo
- Wanunuzi hutumia vipande 13+ vya maudhui kabla ya kuamua
- Maamuzi ya ununuzi yanahusisha watoa maamuzi 6-10
2. Miundo ya Matumizi ya Maudhui
- Usomaji wa kwanza wa rununu
- Mapendeleo ya umbizo nyingi
- Imeunganishwa na kushiriki kijamii
Kufanya Karatasi Nyeupe Kufanya Kazi mnamo 2024
Acha nishiriki kile nilichojifunza kinafanya kazi sasa:
Anza na Thamani ya Kielimu
Karatasi nyeupe bora sio sehemu za mauzo kwa kujificha. Ni nyenzo halisi za kielimu zinazosaidia wanunuzi:
- Kuelewa changamoto ngumu
- Chunguza suluhu zinazowezekana
- Fanya maamuzi sahihi
Kampuni moja ya kiteknolojia iliona ushiriki wake wa karatasi nyeupe mara tatu ilipohama kutoka kulenga bidhaa hadi maudhui yaliyolenga tatizo.
Fikiria Zaidi ya PDF
Karatasi nyeupe za kisasa zinapaswa kuwa:
- Maingiliano inapowezekana
- Imeboreshwa kwa rununu
- Inaweza kushirikiwa kwa urahisi
- Multi-format kirafiki
Tumia Usambazaji wa Kimkakati
Usiifunge tu na usubiri. Zingatia:
- Muhtasari wa mtendaji wa Ungated
- Vijisehemu vya mitandao ya kijamii
- Muhtasari wa video
- Muhtasari wa mwingiliano
Ukweli wa Sifa ya Kiongozi
Huu hapa ni ukweli muhimu ambao Takwimu za Uingereza haujabadilika: 5-15% pekee ya upakuaji wa karatasi nyeupe huonyesha vidokezo vilivyo tayari kwa mauzo. Takwimu hii imesalia thabiti kwa miaka yangu ya kazi ya kufuzu kwa kiongozi.
Hii inamaanisha nini kwako:
1. Mkakati wa Ufuatiliaji
Usitupe tu vipakuliwa kwenye CRM yako. Badala yake:
- Tumia ufuatiliaji wa mguso wa kibinadamu
- Uliza kuhusu changamoto zao
- Kutoa rasilimali za ziada
- Jenga mahusiano hatua kwa hatua
2. Mchakato wa Kulea Kiongozi
Unda njia ya malezi iliyoandaliwa:
- Mapendekezo ya maudhui data ya Uturuki yanayohusiana
- Mialiko ya wavuti
- Kushiriki kifani
- Mashauriano ya kitaalam
3. Vigezo vya Handoff ya Uuzaji
Fafanua vigezo wazi vya kufuzu:
- Kiwango cha uchumba
- Kampuni inafaa
- Mamlaka ya bajeti
- Viashiria vya kalenda ya matukio
