Жаргон мен эксперименттік Тіркелгіге негізделген маркетингтің әдістердің қатарында көтеріліп келе жатқан B2B маркетингтік қарсыласы бар. Бұл көптеген жылдар бойы болды, бірақ жақында ғана көтерілді (көп нәрсе істеу әдеттегідей).
Бұл ойыншы есептік жазбаға негізделген маркетинг ретінде белгілі .
Есептік жазбаға негізделген маркетинг немесе ABM дегеніміз не? 1-ден 1-ге маркетингтің спин-офф, ол бір тұтынушы тіркелгісін алады, тіркелгідегі барлық әсер етушілерді анықтайды (мысалы, сіз жұмыс істеп жатқан сатып алушы жоба менеджеріне, инженерге немесе Немесе есептік жазбаға бірнеше түрлі адамдар бірдей әсер етуі мүмкін) және осы есептік жазбаны сатуға бағыттау үшін арнайы науқан жасайды. Содан кейін құнды тұтынушы болған немесе болуы мүмкін әрбір тіркелгі үшін науқан жасалады .
Орташа алғанда, қазір әрбір B2B сатып алуына 5,4 адам ресми түрде қол қоюы керек.
Жоғары жекелендірілген маркетинг жаңа тұжырымдама емес. Сатып алушы тұлғалары , сатып алушының саяхаты және жеке ДБ-ден деректерге және нақты уақыттағы маркетинг сияқты арнайы маркетинг әдістері жеке сатып алушылармен тікелей сөйлесудің артықшылықтарын қолдайды.
Жекелендірілген CTA жалпы CTA-ға қарағанда 42%-ға жоғары түрлендіру жылдамдығына әкелді
Зерттеулер көрсеткендей, жекелендірілген мазмұн төмен шығу жылдамдығына , жоғары конверсия жылдамдығына және үлкен сатылымға әкеледі . Айта кетейік, BMW MMS хабарламаларын жекелендіру арқылы конверсияны 30% -ға жақсартты.
Әрбір жеке кіруші үшін веб-сайтыңызды жекелендіру және олар сайтқа қайта кірген кезде олардың тәжірибесін одан әрі бірегей ету жолдары бар. Дегенмен, бұл оның күрделілігі мен күш-жігеріне байланысты әлі де сирек кездесетін әдіс. Технологиялар дамыған сайын, біз веб-сайттың толық жекелендірілген тәжірибесін пайдаланудың қарапайымдылығы мен ұлғаюын күтеміз.
Әзірге есептік жазбаға негізделген маркетинг B2B бизнесі күш-жігерін шоғырландыруы керек.
Компаниялардың 92% ABM құндылығын мойындап,
Эго. Жекелендірілген маркетингтің барлық түрлері біздің ең күшті адам қалауымызға әсер етеді:
- Байқау үшін .
- Маңызды сезіну .
- Өзімізді жақсы сезіну үшін .
- Ерекше сезіну үшін .
- Түсіну үшін .
Неліктен астрология 2016 жылы әлі де танымал? Өйткені ол өмір туралы жалпы мәлімдемелерді шығарады, ол біздің миымыздың растау сүзгісі арқылы өтеді және біз бұл мәлімдемелерді қабылдап, Құдай-ау, бұл мен туралы және менің өмірім туралы айтып жатыр деп айтамыз, бұл қаншалықты оғаш? Біз өзімізді ерекше сезінеміз, өйткені біреу біздің жеке мәселелерімізді байқап, сол мәселелерді шешу туралы кеңес берген сияқты (бұл кеңес қаншалықты жалпы болса да).
Маркетингті жекелендіру дәл осылай
жұмыс істейді (мазмұн бизнеске бағытталған және анық емес болса). Егер сіз өзіңіздің тұтынушыларыңызға жоғарыда аталған барлық нәрселерді сезіндіре алсаңыз, сіз әдемі отырсыз.
Динамикалық. ABM динамикалық түрде іске қосылған жарнамалар мен мазмұнды барынша пайдалану үшін нақты уақыттағы маркетингті пайдаланады. DocuSign динамикалық ABM тамаша үлгісі болып табылады .
IP мақсаттылығы. IP таргетинг маркетологтарға мақсатты тіркелгі компаниямен мүлдем әрекеттеспес бұрын жекелендірілген тәжірибені қамтамасыз етуге мүмкіндік береді. Тұрақты маркетингті автоматтандыру арқылы теңшеу cookie файлдарының веб-сайтқа кірушілерге қосылуын талап етеді және cookie файлдарындағы ақпарат сол адам сайтқа келесі жолы кірген кезде жаңа тәжірибе береді.
IP мақсаттылығы – бұл әлдеқайда дәл және
қорқынышты. Ол маркетологтарға белгілі бір бизнес кеңсесінің (мысалы, T-Mobile-дегі белгілі бір филиалдың) IP мекенжайын енгізуге және сол IP мекенжайына динамикалық жарнамалар мен мазмұнды тікелей көрсетуге мүмкіндік береді. Жоғарыдағы DocuSign мысалын қараңыз.
Жан-жақтылық. ABM тек тұтынушыларды сатып алу үшін ғана емес, сонымен қатар оны өсіру және кеңейту үшін де тамаша. ABM сатып алушының саяхатының барлық кезеңдерін оңай қамти алады .
Пайдаланудың қарапайымдылығы. Мүмкін, әрбір түпкі пайдаланушыны алаңдататын басты мәселе: оны енгізу және пайдалану қаншалықты оңай? Анықталғандай, ABM пайдаланушыға өте ыңғайлы. Ол аз басқаруды қажет етеді және ең қиыны – мақсатты тіркелгілерді жүйеңізде орнату үшін IP картасы. Танымал ABM провайдерлерінің көпшілігі сізге бастау және ең жақсы тәжірибелермен танысу үшін ресурстарды ұсынады.
Ішкі артықшылықтар. ABM пайдаланатын компаниялар , әдетте, сату-маркетингтік теңестіруге, мақсатты тіркелгілермен үлкен мәмілелер жасауға және құбыр жылдамдығын арттыруға бейім . Сондай-ақ, ROI мен басқа нәтижелерді бақылау оңайырақ, өйткені шоттардың саны азырақ.
Идеал сатып алушылар. ABM-тің ең үлкен артықшылығы қандай? Сіз негізінен өз клиенттеріңізді таңдайсыз. Сіз ең көп Ұлыбритания деректері іріс әкелетін есептік жазбаларды таңдай аласыз немесе құндылықтары сіздікімен тығыз сәйкес келетін компанияларды таңдай аласыз.
Есептік жазбаға негізделген маркетингті қалай бастауға болады?
Маркетинг тактикаңызды толығымен жаңартудан басқа, бастау үшін бірнеше оңай нәрселер бар.
Бірінші қадам – мақсатты тіркелгілер тізімін жасау . Кімді тұтынушылар ретінде қабылдағыңыз келеді? Бұл сатып алушы Тайвань деректері тұлғаларын құрудан ерекшеленеді, себебі сіз нақты есептік жазбаны анықтағыңыз келеді . Персоналар архетиптік.
Әрбір тіркелгі үшін әсер етушілер мен шешім қабылдаушыларды анықтаңыз . Сатып алу туралы шешімге кім жауап береді? Олар бұл шешімді қабылдағанда нені алаңдатады?
Жеке шешім қабылдаушылармен тікелей сөйлесетін мазмұнды жасаңыз
Егер сіз GE компаниясының ҒЗТКЖ тобын мақсат етіп жатсаңыз, олардың тілінде сөйлегеніңіз жөн, өйткені олардың әуесқойлық нонсенстерге босқа кететін уақыты жоқ. Шағын бизнес бұл майданда біршама икемді болады. Кімге бағытталған болсаңыз да, олар үшін маңызды және құнды мазмұнды қамтамасыз етіңіз.
A/B сынағы. CTA екі түрлі нұсқасын қолданып көріңіз, біреуі қызыл фонмен және екіншісі көкпен. Қайсысы жақсырақ жұмыс істейді? Сол түсті пайдаланыңыз, содан кейін көшірменің екі түрлі нұсқасын қолданып көріңіз (Бізбен байланысыңыз! және Тегін кеңес беруді орнату!). Неғұрлым тиімді тұжырымды пайдаланыңыз, содан кейін екі түрлі пішінді қолданып көріңіз. Және т.б. және т.б.
Нәтижелеріңізді қадағалаңыз. Әрқашан нәтижелерді қадағалаңыз. Бүгінгі күні сіздің барлық онлайн маркетинг әрекеттеріңізді Google Analytics, CRM және сіз пайдаланып жатқан кез келген CMS арқылы өлшеуге болады. Нәтижелер сізге ақылды өзгерістерді енгізуге және әрбір жаңа науқанды тиімдірек жоспарлауға мүмкіндік береді.
B2B жекелендіру – бұл болашақ
Осы негізгі жекелендіру Тіркелгіге негізделген маркетингтің әдістерін қолдана бастағаннан кейін, ABM жүйесіне тереңірек үңіліңіз. Өзіңіз таңдаған есептік жазбаларды қалай нақты бағыттау керектігін біліңіз. Бұл адамдарға не себеп болатынын біліңіз. Тамаша клиенттерді іздеуде ұялмайтын болыңыз.
Жекелендірілген маркетинг қазіргі маркетинг әлеміндегі абсолютті қажеттілік болып табылады. Егер сіз әлі де «спрей ‘n’ Pray» әдісін қолданып жатсаңыз, маркетингті қайта қараудың уақыты келді. ABM сізге қажет нәрсе болуы мүмкін.