покупателям B2B Выберите, как продавать своим B2B-клиентам с помощью этих 6 практик входящих продаж.
Оглавление
Мир меняется очень быстро, и то, как постоянно B2B-продажи, тоже. По мере того, как в будущем маркетинг становится все более популярным, большинство покупок, которые становятся корпоративными, совершаются в Интернете, но мотивы покупателей B2B остаются теми же.
Клиент B2B хочет: зарабатывать деньги и экономить деньги. Сегодня более чем когда-либо клиенты посылают дополнительные сигналы о том, что им нужно. Маркетинговые команды имеют гораздо больше информации о потенциальных клиентах, чем раньше, но успех заключается в улавливании и подобных сигналах.
В последнее время важно построить процесс продаж на основе этих 6 предпосылок:
1. Решите, кого они и чего они хотят
И отдел продаж, и отдел маркетинга могут привлечь потенциальных клиентов только в том случае, если они их знают. Знание отраслей, к которым они принадлежат, их возраста и профессионального профиля — это только начало. Действительно важно сосредоточиться на том, в чем проблема надежного клиента и как ваш сервис может помочь ему ее решить.
Когда B2B-покупатели онлайн, они обычно ищут ответы на свои проблемы еще до того, как узнают, что они у них есть. Ваша задача — предложить ему ответы. Представьте свою услугу как решение с использованием контента, которое легко получить и которое можно использовать в вашей компании.
2. Определите, где они находятся.
Залезть в голову покупателя — значит понять, в каких сообществах и платформах он ищет ответы. Это даст вам возможность узнать, где они встречаются, чтобы установить плодотворный первый контакт, и какие тенденции они в дальнейшем предложат вам, чтобы предложить вам решение, более подробное описание того, чего они ждут.
Сегодня, например, отправить письмо потенциальным клиентам B2B через LinkedIn гораздо проще. Однако не все покупатели хотят, чтобы с ними связывались через экономическую сеть. Ключевым моментом является хорошее изучение вашего надежного клиента , гибкость в адаптации к изменениям его «местоположений» и творческий подход к поиску новых вариантов выбора.
3. Выясните их мотивацию и удовлетворите их.
Большим конкурентным преимуществом является развитие истинной мотивации ваших клиентов, которые могут работать с вами. Это ваши цены? твоя репутация? Это результаты? Никто не привязывает вас к этой информации, поэтому ваши пандемии собираются все вместе. Хороший способ поиска мотивации клиентов — провести мероприятие, на котором вам удастся их привлечь.
Чтобы получить деньги в качестве зарабатывающего доверия человека, какая помощь неоценима для клиента, начните думать о мероприятиях, которые привлекают внимание потенциальных клиентов и помогают им освоить новые навыки, получить соответствующие отраслевые данные и, в конце концов, заслужить доверие. ваша компания больше.
Мероприятия могут принимать решения от презентаций продуктов, семинаров до открытых офисов — в библиотеке телефонных номеров Афганистана, в зависимости от того, что лучше всего соответствует вашим предложениям услуг. Эти мероприятия дают вам возможность начать международные продажи, именно то, что хочет потенциальный клиент и что мотивирует его работать с вами.
4. Отправьте теплые сообщения.
Независимо от того, какой метод подключения вы выберете, и он вам покажется холодным, самое время донести ваше сообщение до достоверных данных соединения королевства клиента. Вы уже знаете, что у B2B-покупателей очень мало времени, поэтому первое сообщение следует совместить в себе: краткость, теплоту и решение.
Создавайте краткие сообщения, которые напрямую удовлетворяют интересы клиента, но без агрессивности. Сейчас не время рассказывать им об отзывах других клиентов или о признании вашей компании, но вы можете персонализировать сообщение. Дайте им понять, что вы их знаете, понимаете их проблемы и хотите предложить им решение. Сделайте это простым, целенаправленным и теплым.
5. Слушайте надежного клиента.
Когда вы осуществите первый живой контакт с клиентом, ваша задача — послушать. Постарайтесь аэролиды поддерживать разговор с помощью открытых вопросов, которые приглашают клиента поделиться своими проблемами. Если вы будете активно слушать, потенциальные клиенты заметят, что вы действительно заинтересованы в них, помимо продажи.
Это поможет им немного расслабиться и начать видеть вас с партнером, интересующимся их проблемами, и им будет легче рассказать вам, что они пробовали в прошлом и что для них было бы идеальным решением. Это ключ к пониманию того, кто из них может стать вашим клиентом , а кто нет.
6. Закрыть продажу
Мы знаем, что конечной целью всего процесса является завершение продажи, поэтому мы не должны упускать ее из виду. Если вам удастся найти баланс в разговоре между активным выслушиванием клиентов и предложением эффективных решений их проблем, подумайте о потоке, который приведет к соглашению о продаже.
Главное — переведите разговор на следующие этапы. Не погрязайте в проблемах и не преувеличивайте свое решение. Дайте клиенту понять, что вы знаете его болевые точки , знаете, как их решить, и что логическим шагом является покупка.